Je gebruikt AI om je werk sneller te doen. Dat is verstandig, en het is ook de kleinste vraag die je kunt stellen.
De grotere vraag is deze: als AI jouw levering van drie maanden naar een uur brengt, wat is je dienst dan nog waard? Klanten betalen zelden voor het eindproduct alleen. Ze betalen voor de tijd, het vakmanschap en het wachten dat ze eromheen ervaren. Zodra dat wegvalt, verdampt de prijs met het wachten mee.
Ik zat kort na elkaar bij twee marketingbureaus die precies hetzelfde verkochten en precies het tegenovergestelde deden. In dit artikel lees je wat zij deden, wat het verschil in uitkomst was, en welke vier vragen je jezelf moet stellen om te weten of dit jouw markt ook raakt.
Het proces optimaliseren
Dit bureau bouwde websites van twintigduizend euro. Ze dachten van zichzelf dat ze al veel met AI deden.
Wat ze in de praktijk aan het doen waren: hun proces uitschrijven in kleine stappen, ongeveer vierentwintig in totaal. Bij elke stap bekeken ze of AI daar een stukje van kon overnemen. Van stap één naar twee iets sneller, van twee naar drie iets slimmer, en zo verder.
De vraag die ze zichzelf stelden was: hoe zorg ik dat mijn programmeur beter geïnformeerd is over wat ik in de salesmeeting heb besproken?
Dat is een goede vraag. Het is ook een vraag die het bestaande model als vaststaand aanneemt.
Het product weggeven
Dit bureau was hier twee jaar eerder aan begonnen en verkocht dezelfde websites voor dezelfde twintigduizend euro.
Ze hadden een AI gebouwd die meeluisterde tijdens hun salesgesprekken. Zo’n gesprek duurde een uur tot anderhalf uur en ging over wat de klant wilde. Op de achtergrond gebeurde in die tijd het volgende:
- marktonderzoek naar de branche van de klant
- een complete concurrentieanalyse
- een zoekwoordenonderzoek waarop de teksten werden gebaseerd
- de teksten zelf, opgebouwd volgens een vaste positioneringsmethode
- de afbeeldingen voor de site, gegenereerd met AI
Volgens de directeur draaiden er zo’n drieënveertig losse AI-onderdelen mee. Dat is zijn opgave, niet iets wat ik heb geteld.
Aan het einde van dat eerste gesprek klapte hij zijn laptop open en zei: ik heb hier drie websites voor je gemaakt, wil je optie 1, 2 of 3?
Wat gebeurde er met de prijs?
Bureau 2 gaf de website daarna gratis weg.
Hun uitleg was scherper dan alle AI-strategieën die ik dat jaar heb gehoord. De hele waarde van die website is weg, want er is geen waardebeleving meer. Als ik er drie maanden mee bezig ben, kan het twintigduizend euro waard zijn. Als het binnen een uur klaar is, kan dat niet.
Dus veranderden ze wat ze verkochten. Nu verkopen ze strategietrajecten voor websites van twintigduizend euro, en de website krijg je erbij.
Zelfde omzet per klant. Ander product. En een levering die ze nu in dagen doen in plaats van maanden, met ruimte voor meer klanten.
Waarom is dit belangrijker dan tijdwinst?
Omdat bureau 1 zijn marge aan het verbeteren was en bureau 2 zijn markt aan het verplaatsen.
Bureau 1 gaat het merken op het moment dat een klant zegt: mijn neefje heeft dit in een middag gebouwd met een AI-tool, waarom kost het bij jullie twintigduizend euro? Dat gesprek voeren bureaus nu al. Websites van twintigduizend euro worden over drie jaar heel moeilijk te verkopen als je het bouwen niet grotendeels hebt geautomatiseerd.
Bureau 2 heeft dat gesprek niet, want ze verkopen iets waar de klant zelf niet aan kan komen.
Betekent dit dat jij je model moet omgooien?
Nee, en dat is de eerlijke kant van dit verhaal. Dit ene voorbeeld komt uit de webbouw, en dat is een van de sectoren waar AI het hardst inslaat, omdat het eindproduct digitaal is en het proces goed te beschrijven.
Werk je in een markt waar de klant betaalt voor fysieke aanwezigheid, vertrouwen of aansprakelijkheid, dan beweegt het langzamer. Wat er in verschillende sectoren wel en niet verschuift, staat in welk werk neemt AI het eerst over.
Wat voor iedereen geldt, is de vraag eronder: waar zit mijn waarde als de uitvoering goedkoop wordt?
Vier vragen om te bepalen of jouw model raakt aan dit patroon
Ga ze langs voor je belangrijkste dienst.
- Kan een klant het eindresultaat zelf laten maken met een AI-tool? Als het antwoord binnen twee jaar ja wordt, gaat je prijs onder druk.
- Waarvoor betaalt de klant nu, tijd of uitkomst? Als je factuur uren bevat en je levertijd daalt, daalt je factuur.
- Waar in mijn proces zit het denkwerk? Denkwerk is het deel dat AI het minst goed overneemt en waarvoor klanten het meest willen betalen.
- Wat kan ik nu weggeven om iets duurders te verkopen? Bureau 2 gaf het bouwwerk weg om de strategie te kunnen verkopen.
Vraag 4 is de moeilijkste, omdat je daarvoor iets moet opgeven waar je bedrijf op gebouwd is.
Je hebt nu nog een marktvoorsprong te pakken
Dit is het gunstigste moment van het hele verhaal, en dat gaat voorbij. Je kunt vandaag nog websites van twintigduizend euro verkopen, en trajecten, en advies tegen de prijzen van vorig jaar. Wie dat nu slim inricht met AI, verdient aanzienlijk meer aan hetzelfde product. Over een jaar of twee accepteert de markt die prijzen niet meer, en dan is het geen voorsprong maar een inhaalslag.
Dat is een ongemakkelijke gedachte als je net je proces hebt aangescherpt en dacht dat je goed bezig was. Je bent ook goed bezig. Alleen ligt de grootste winst niet in je proces, en zit die in de vraag wat je verkoopt.
Je volgende stap kost één sessie van twee uur met je MT: neem je grootste dienst, loop de vier vragen hierboven langs, en schrijf op wat je zou weggeven als de uitvoering morgen gratis werd. Ook als je er niets mee doet, weet je daarna waar je kwetsbaar bent.
Wij bij CommonBase doen dat soort sessies met MT’s die willen weten waar AI hun model raakt, en daarna helpen we het team in dertig dagen om het ook echt anders te doen. Wil je eerst weten waarom die tweede stap zo vaak stukloopt, lees dan de 6 redenen waarom AI-projecten mislukken. Wil je sparren over jouw model, plan dan een kennismaking.
Dit artikel komt uit aflevering #10 van de podcast van Eliene Sonneveld, “Niet achterblijven met AI? Zo pak je dat aan”. Beluister de aflevering op Spotify of via de podcastpagina van Sunfield Academy.
Dit artikel is onderdeel van onze complete gids: AI-adoptie in het MKB, van gereedheid tot meetbaar resultaat.